2012年全球經(jīng)濟不景氣已經(jīng)成為不爭的事實！步入全球化的中國經(jīng)濟增長放緩已經(jīng)成為必然！為了社會穩(wěn)定，政府將繼續(xù)打壓虛高的房價，房地產(chǎn)行業(yè)持續(xù)低迷短時間還很難看到希望！受此影響，與房地產(chǎn)息息相關的建材行業(yè)到底該怎樣走？2012年，以紅星美凱龍和居然之家為標桿的建材市場繼續(xù)擴張，新市場不進是“等死”，進可能是去“找死”！到底是進還是繼續(xù)觀望呢？各傳統(tǒng)建材市場門面租金越來越高，利潤卻越來越少！面對眾多的競爭對手，是急流勇退還是苦苦掙扎呢？建材行業(yè)的暴利時代已經(jīng)慢慢成為過去，促銷活動也不再高潮迭起！促銷推廣活動是做還是不做？做廣告花大錢又沒效果，不做又怕顧客“沒聽說過”！廣告到底是投還是不投？招1個員工試用期底薪1500元左右，2個月不產(chǎn)生業(yè)績走人3000元浪費了！員工到底是招還是不招？門店好不容易進來1個準客戶，接待介紹不到位，少說幾千元，多則幾萬元就流向競爭對手那里，需要什么樣的策略才能留下客戶呢？與同行之間的差距到底在哪里？面對眾多的困惑，作為美爾凱特人也是無法逃脫的。 　　在解決以上的眾多問題之前，讓我們先來看看成功者所具備的幾個條件。 　　首先，成功者要具備“贏”的精神。沒有必勝的信念就沒有決心、沒有決心就沒有行動，沒有行動就不可能有結(jié)果。作為投資者如果沒有準備好贏的決心，最好現(xiàn)在就選擇放棄，中國有句俗話叫“路濫不如早脫鞋”，就是成功也是偶然！ 　　其次，成功者還要具備一定的能力和素養(yǎng)。所謂的能力包括公關能力、管理能力、溝通能力和人際關系等，如果沒有這種能力，那就要找到具有這種能力的人來協(xié)助我們；所謂的素養(yǎng)包括我們的為人是不是正直的、誠信的、善良的等等，也就是我們常說的正氣、霸氣、靈氣“三氣合一”方能成大事，有了這種素養(yǎng)，就很容易把這份事業(yè)做大。 　　最后，成功者應有的三大思維。 　　第一種思維是數(shù)字思維。作為美爾凱特投資者，一定要了解門店的經(jīng)營情況，各項費用預算、掌握庫存情況、銷售情況等等，就如同我們感冒發(fā)燒到醫(yī)院看病，醫(yī)生會根據(jù)各項化驗數(shù)據(jù)對癥下藥，而不是盲目的開藥治療。只有數(shù)字的管理才是科學的管理，沒有數(shù)字就沒有管理！ 　　第二種思維是成果思維。在做任何一項決策之前都要事先謀劃，古往今來，商人都是無利不起早，沒有利益的努力都是徒勞的，投資這個項目要么收獲“利”，要么收獲“名”，無“名”無“利”的事情不要去浪費我們的時間。 　　第三種思維就是內(nèi)向思維。遇到困難先向內(nèi)找自己的問題，不要一味地去責怪、抱怨另一方，問題只有一個，但是解決問題的辦法總會有很多種。投資者一定要明白，這個項目是我們自己投資的，掙錢是自己的，虧錢也是自己的，沒有人會為你來分享或承受這一切。找借口、找理由或是責怪、抱怨別人，目的是掩飾失敗逃避責任！受害者就是失敗者！外因是影響，內(nèi)因才是根本。以身作則、敢于自我批評，形成制度不找借口，堅定執(zhí)行是投資者最基本的掙錢條件。 　　上述講的是美爾凱特人要想成功所要具備的精神、能力、素養(yǎng)以及思維，也是美爾凱特人的經(jīng)營之“道”，下面我們來看看美爾凱特人的經(jīng)營之“術”，也就是美爾凱特人的贏利模式。 　　利用最好的市場、最好的位置以及足夠大的面積來裝修漂亮精致的店面，這就是所謂的美爾凱特“好好大美”店面，也是美爾凱特人經(jīng)營之“術”最基本的硬件部分，少了這部分，再好的營銷策略都是曇花一現(xiàn)，再強的營銷團隊都是強弩之末，這個道理誰都明白。美爾凱特人經(jīng)營之“術”最基本的軟件部分到底是什么？有了“好好大美”店，美爾凱特人又是如何用四兩撥千斤的策略贏得顧客的？ 　　帶著這這個問題我們走訪了內(nèi)蒙古包頭美爾凱特團隊和遼寧省盤錦美爾凱特團隊。 　　在內(nèi)蒙古包頭，美爾凱特人在2009年底有了“好好大美”店之后，就開始建設“兩長”，即專賣店店長和服務部部長。包頭的“兩長”行動為美爾凱特在當?shù)爻蔀榈谝黄放频於�了夯實的基礎。包頭美爾凱特執(zhí)行店長首問責任制，店內(nèi)所有事情均由店長說了算，店內(nèi)不但統(tǒng)一了服裝、統(tǒng)一了話術、統(tǒng)一了價格，就連店員身上的香水和店面的背景音樂都做到了統(tǒng)一，這樣不但給消費者留下了第一深刻的印象，還便于各個門店的管理和考評，店長既享受了權(quán)力又承擔了責任。店長不僅帶領團隊把銷售做好，另一項重要的工作就是負責對售后服務進行回訪評星。在包頭，所有售后服務人員都經(jīng)過系統(tǒng)的培訓，基礎條件都達到了三星級的標準。店長根據(jù)要求，對售后服務表現(xiàn)優(yōu)秀的員工做好評，好評累計到一定數(shù)量，可加一星，對于表現(xiàn)不良的做差評，差評累計到一定數(shù)量可采取降星處理。售后服務人員每加一星，就可以多增加1元/平方米的效益工資，以此類推，這樣一來，所有售后服務人員不但干活特別仔細，就連服務態(tài)度也好了百倍。 　　包頭美爾凱特對所有員工只有一個要求那就是要愛自己的父母。包頭美爾凱特人明白，如果連自己父母都不愛的人就不可能愛我們的客戶，如果連自己的父母都不尊敬的人就更不可能尊敬我們的客戶。因為人人心中有愛，包頭美爾凱特人對產(chǎn)品非常自信。無論美爾凱特什么樣的產(chǎn)品，員工都象對待自己孩子一般呵護著，不允許受到一點傷害；因為人人心中有愛，包頭美爾凱特人做事情非常用心。為能了解客戶的分類，店長組織員工到高檔百貨商場去參觀學習服裝、首飾等中高端品牌，第一時間從穿戴上對客戶層次做出判斷；因為人人心中有愛，包頭美爾凱特人非�？鞓�。在公共場所，員工可以對著陌生人大聲喊著“美爾凱特我愛你”；周末店長組織員工在水庫旁一邊聽著音樂跳著現(xiàn)代舞一邊交流開會；包頭美爾凱特人每年都組織優(yōu)秀員工出去旅游、學習、交流，傳遞著愛、傳遞著快樂和信心，在包頭美爾凱特人快樂無處不在。 　　在遼寧盤錦，美爾凱特2011年在同濟家世界建材市場單店銷售突破480萬的驕人業(yè)績，不僅獲得該建材市場頒發(fā)的“優(yōu)秀店面”及“銷售冠軍”稱號，還受到當?shù)叵�費者一致的好評。帶著求知的欲望，我們走訪了當?shù)氐囊粋�新小區(qū)進行探索。小區(qū)不到1000戶的規(guī)模，其中正在裝修及已經(jīng)入住的業(yè)主大概不到500戶，截止到2012年3月7日（調(diào)研當日）美爾凱特在該小區(qū)銷售已經(jīng)達到267戶！幾乎是壟斷！在調(diào)研的幾位業(yè)主家里，我們看到的不僅僅是裝修漂亮的吊頂，更是聽到業(yè)主對美爾凱特良好的口碑，服務好！服務好！還是服務好！一個接一個的說服務好，到底是什么服務讓業(yè)主給出如此高的評價呢？免費包水管！免費包水管！還是免費包水管！消費者異口同聲。我們知道，能讓消費者記憶深刻而且又能傳播的服務不是我們提供的滿意的服務，而是能讓消費者感動的服務！一個簡單的免費包水管服務，是競爭對手沒有想到更不可能做到的服務，而且這項服務是每一位消費者切身需要的服務，我們提供了，而且是免費的，消費者感動了、傳播了，就這么簡單！ 　　6年來，盤錦美爾凱特人不但讓消費者感動著，還讓跟隨美爾凱特共同成長的員工感動著。盤錦美爾凱特目前有6個專業(yè)的服務團隊，配備5輛售后服務專用面包車，其中有3輛都是員工自愿自己掏錢買的。是什么力量能讓員工自己掏錢買服務車幫老板干活？究其原因，是老板的為人！盤錦美爾凱特不但給每輛面包車每年3000塊錢的油費補貼，而且買車錢不夠還可以向老板借，最讓員工感動、驚訝、出乎意料的是如果一支服務隊伍一年掙不到5萬塊，無論生意如何老板都確保收入不低于5萬塊！這樣的格局這樣的胸懷能不讓員工感動嗎？6年來，盤錦美爾凱特沒有一位員工因為工作上的原因離職，更沒有一位員工因為待遇問題與老板發(fā)生不愉快。 　　從盤錦現(xiàn)象不難看出，能讓消費者和員工感動的就一個字——舍！不管是免費給消費者包水管，還是借錢給員工買服務車以及確保一支服務隊伍一年不低于5萬元收入，老板都是在做一個“舍”字。沒有“舍”就很難有“得”！大舍大得，小舍小得，不舍不得，這是真理！大凡成功者時刻都在做的一件事情就是合理的分配財富，作為美爾凱特人必須要牢記這一點！ 　　美爾凱特經(jīng)營之“術”最基本的軟件部分除了以上的“兩長”策略和服務策略之外，還包括渠道策略、推廣策略、廣告策略，在前面幾期美爾凱特內(nèi)刊上已經(jīng)探討過，在這里就不去累述了。不管運用哪種策略，都要聚焦、聚焦再聚焦，只有聚焦才能與競爭對手形成差距，只有聚焦才能形成我們的核心競爭力。 　　2012年，美爾凱特人將用全新的贏利模式（“好好大美”店+“兩長”策略+能讓消費者感動的服務）把以上所有的問題與困難克服。讓我們所有美爾凱特人心存愛心，為了共同的事業(yè)組建一支非常自信、非常用心、非�？鞓返臓I銷服務團隊，為消費者提供感動的服務，這才是美爾凱特贏利模式最高的核心秘籍。我們準備好了嗎？