何為旺季？人人都知道旺季是收獲成果的季節(jié)，旺季是商界各路諸侯必爭(zhēng)、大顯神通的季節(jié)，旺季是銷售人員痛并快樂(lè)的季節(jié)。但這個(gè)旺季我們終端店又將采取何種營(yíng)銷策略，才能在這場(chǎng)看不見(jiàn)硝煙的終端和渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)爭(zhēng)中立于不敗之地？才能使自己的銷量最大化呢？在我們的實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)：集成吊頂經(jīng)銷商在旺季營(yíng)銷運(yùn)動(dòng)中，運(yùn)用好兩大利器，可成功居于不敗之尊。

終端爭(zhēng)霸

同一商超同類產(chǎn)品日趨增多，競(jìng)爭(zhēng)事態(tài)已達(dá)白熱程度，所以產(chǎn)品陳列位置，終端形象布局，宣傳物料擺放位置都成為一種亮麗風(fēng)景，以至終端工作也成了重中之重的工作，從細(xì)節(jié)入手，長(zhǎng)抓不懈。

1、把產(chǎn)品的終端陳列做得'搶眼球'：

 （1）數(shù)量最大化：利用一切可利用空間，增加陳列面的數(shù)量，將會(huì)強(qiáng)化視覺(jué)沖擊力，營(yíng)造良好的銷售氛圍。

（2）產(chǎn)品集中化：所有的系列產(chǎn)品集中陳列，可獲得關(guān)聯(lián)性、整體性的品牌聯(lián)想力和影響力。

（3）產(chǎn)品陳列立體化，活潑化：通過(guò)立體化的產(chǎn)品陳列增加產(chǎn)品的注目率，使人感覺(jué)此產(chǎn)品有規(guī)模、上當(dāng)次、夠品位。

 （4）宣傳方式多樣化、生動(dòng)化：盡可能利用多種宣傳手段（如例牌、POP、DM、易拉寶等）凸顯產(chǎn)品、品牌、性能、使用價(jià)值、美譽(yù)形象和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，營(yíng)造一個(gè)注意力的氛圍，實(shí)現(xiàn)宣傳效應(yīng)的最大化。

（5）主導(dǎo)產(chǎn)品空間最大化：銷量最大的主導(dǎo)產(chǎn)品應(yīng)占有最大的陳列空間和最佳的陳列位置。 促銷之劍 促銷作為市場(chǎng)營(yíng)銷組合4P理論中的重要一環(huán)，一直被商家廣泛重視。曾有人形象的比喻，'超低價(jià)格的產(chǎn)品是中子彈，攻無(wú)不克；高附加值、高性價(jià)比的產(chǎn)品是原子彈，戰(zhàn)無(wú)不勝；促銷活動(dòng)是巡航導(dǎo)彈，針對(duì)性打擊對(duì)手。'在短短時(shí)日的銷售旺季，各商家促銷花樣層出不窮，你老品降價(jià)，我新品打折；你買贈(zèng)，我放送；你五人促銷，我十人圍攻等等；真有點(diǎn)'亮劍'里李云龍所講'狹路相逢勇者勝'的感覺(jué)，不過(guò)這些都是大家看到的表象促銷形式。旺季促銷一是為了走更大銷量，二是為了更好阻擊對(duì)手，三是為了宣傳提升自身品牌，所以要作好對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)分析、市場(chǎng)診斷工作，搞好市場(chǎng)調(diào)研與分析，才能確定促銷活動(dòng)的主題、內(nèi)容、對(duì)象、時(shí)間和地點(diǎn)，出臺(tái)合理的活動(dòng)方案和執(zhí)行細(xì)則�；顒�(dòng)主題的選擇要與產(chǎn)品的傳播概念想呼應(yīng)和配合，通過(guò)活動(dòng)加深目標(biāo)消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品、品牌的理解和追憶。

在銷售旺季根據(jù)不同的促銷對(duì)象采取不同的促銷方式，具體如下：

序號(hào)

促銷對(duì)象

時(shí)間

促銷方式

1 消費(fèi)者

節(jié)假日

從消費(fèi)者的心態(tài)、習(xí)慣、消費(fèi)能力，甚至喜好等各方面分析，進(jìn)行促銷設(shè)計(jì)與規(guī)劃，滿足消費(fèi)者利益點(diǎn)、興奮點(diǎn)、奇異點(diǎn)、渴求點(diǎn)等需求。 如榮事達(dá)洗衣機(jī)'節(jié)能天下、凈洗饒城'榮事達(dá)洗衣機(jī)'節(jié)約時(shí)代，節(jié)水專家'

2 終端

經(jīng)常性

靜態(tài)展示及動(dòng)態(tài)演示，講解推銷，買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、游戲、小禮品派送等，活躍賣場(chǎng)氣氛。

3 競(jìng)爭(zhēng)者

動(dòng)態(tài)

針對(duì)競(jìng)品想盡辦法，整合資源，有針對(duì)性的開(kāi)展各種促銷活動(dòng)，如同質(zhì)同價(jià)加贈(zèng)禮品，同質(zhì)高價(jià)折扣體現(xiàn)、抽獎(jiǎng)、優(yōu)質(zhì)貴賓服務(wù)等。

4 媒體

動(dòng)態(tài)

傳媒資訊時(shí)代，利用傳媒報(bào)廣或網(wǎng)絡(luò)、電視短信、店內(nèi)海報(bào)、吊旗不定期宣傳。

另外很多經(jīng)銷商在旺季促銷時(shí)都會(huì)推出新品促銷，但經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品眾多，不抓重點(diǎn)，資源分散，結(jié)果就是顧此失彼。因此在旺季來(lái)臨之前，經(jīng)銷商可以從眾多新品中選出一兩個(gè)極具差異化和競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，作為主推新品，資源聚焦，重點(diǎn)突破。在旺季時(shí)，則可以選擇一個(gè)已經(jīng)轉(zhuǎn)入正常銷售的新品作為主打，集中火力銷售。其他次主推的新品，則可以有所分工，每個(gè)新品重點(diǎn)選擇最有針對(duì)性的銷售渠道。切記：新品上市打的是時(shí)間差，必須快速鋪貨、快速動(dòng)銷，速戰(zhàn)速?zèng)Q。一兩個(gè)月不見(jiàn)成效，第三個(gè)月仍沒(méi)起色，則快刀斬亂麻，轉(zhuǎn)移對(duì)該新品的關(guān)注。 一言蔽之，促銷不是指簡(jiǎn)單的一次路演、擺上臺(tái)子戶外叫賣、搞搞特價(jià)抽獎(jiǎng)，而是產(chǎn)品與消費(fèi)者之間溝通互動(dòng)的有效平臺(tái)，不僅要保證與消費(fèi)者形成科學(xué)、連續(xù)的互動(dòng)，更要針對(duì)消費(fèi)者接觸點(diǎn)進(jìn)行藝術(shù)化設(shè)計(jì)，最大化了解產(chǎn)品、提升品牌，使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買興趣，阻擊對(duì)手。 任何時(shí)候都是挑戰(zhàn)與機(jī)遇同在，銷售旺季雖然面臨著許多市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)與創(chuàng)新點(diǎn)，但同時(shí)由于大量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在而使這一時(shí)期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷和激烈給銷售人員帶來(lái)了更多的挑戰(zhàn)和壓力。